医药招商要告别电话销售

添加日期：2020年12月30日 阅读：1115

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医药招商中电话营销养成的习惯是：作关系、压货、例行公事般询问市场情况等，这种脱离市场实际的做法往往导致他们对市场的实际情况不了解。不知道市场在干什么？不知道客户在干什么？不知道市场有什么变化？不知道客户有什么变化……所以，往往单纯依靠电话招商的公司，产品的市场保护都是一个老大难问题，即使收取保证金、小号查询系统等，也无法有效解决。

电话营销是一种被动的营销方式，受到效果有限，面对不断变化的招商市场，各大商家可采取不同手段进行医药招商，下面谈下笔者的看法：

1、不敢下市场

W总公司的这些区域招商经理，由于他们一直是在办公室从事电话招商业务，人员构成以女孩子、中老年、沟通技巧型为主，而市场开发人员则和这种事完全不同的概念。所以，指望目前这些人员去帮助W总来进行市场招商，在人员匹配方面是不相符的。也就是说，他们不敢下市场，更别谈做好业务了。

2、下市场不知道干什么

即使W总通过一些强硬手段要求这些人下了市场，由于他们对市场的敏感度不高，对于市场发生的事情和特性更多的是停留在道听途说，所以结果是即使他们下了市场，也不知道要干什么，怎么干？到底公司该怎么运作才有效呢？



1、做试点

其实，招商企业要发展和提升，原有的电话营销业务不能放，还得适当加强。同时，要积极探索如何提升效率的问题。企业可以根据整个公司的运营情况，选择自己的强势市场来适当增加队伍，采取驻地招商的形式，验证这个模式的可行性及遇到的问题。同时，也可以从这些驻地招商人员中选择优秀员工作为后期市场推广的储备区域招商经理。当然，试点市场的意义更多的是起到一个实验、完善、提振信心的作用。所以，试点市场选择务必慎重，一定要做出效果。

2、合适的人做合适的事情

在人员管理上，我们常常讲：将合适的人放到合适的岗位上。在W总的公司也同样适用这句话，甚至需要做出一些强硬的调整。因为目前W总的公司人员主要是前期留下来的电话招商人员，单纯依靠他们来进行市场驻地开发，是拿他们的弱点无限放大，不仅发挥不出效果，还容易挫伤积极性。所以，可以将市场整合后，将试点市场重新招聘跑市场的业务人员来操作。而原有的医药招商市场，则通过资源整合和政策扶持来积极发挥招商人员的作用，将销量提升上来！

3、注重资源整合

而作为市场操作的一个重要方面，营销过程也是一个资源整合的过程。*近时常会听到上MBA的朋友说，上学的目的不是为了长学问，而是为了能结交朋友做人脉，属于资源整合。刚开始还不能理解，时间长了，开始理解其中的奥妙了。医药招商市场，也同样需要这样。通过代理商资源、产品资源、渠道资源、宣传资源等等方面的优势互补，可以极大提升企业在某一地、某一渠道的竞争力，可以在较短时间内将产品的市场做起来，何乐不为啊？

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（发布人：dmz）

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